Indonesia memiliki sekitar 286 juta penduduk dengan usia median 30,4 tahun. Sekitar 60 persen di antaranya tinggal di wilayah perkotaan. Besarnya pasar ini menunjukkan bahwa kebutuhan, karakteristik, dan perilaku konsumen tidak selalu seragam. Karena itu, satu pesan yang ditujukan kepada semua orang belum tentu relevan bagi setiap kelompok.
Di sinilah segmentasi pasar berperan. Dengan membagi pasar menjadi kelompok-kelompok yang memiliki karakteristik serupa, brand dapat menyesuaikan produk, harga, dan pesan marketing dengan kebutuhan masing-masing kelompok. Namun, hasilnya sangat bergantung pada kriteria yang digunakan.
Apa Itu Segmentasi Pasar?
Sebelum memahami kriterianya, penting untuk mengetahui pengertian segmentasi pasar terlebih dahulu.
Segmentasi pasar (market segmentation) adalah proses membagi pasar yang luas menjadi beberapa kelompok konsumen berdasarkan kesamaan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku. Setiap kelompok tersebut disebut segmen pasar dan dapat dijangkau melalui penawaran serta pesan yang lebih relevan.
Proses segmentasi sebaiknya didasarkan pada data, bukan sekadar asumsi. Dengan begitu, brand dapat mengenali kelompok konsumen yang paling potensial, menentukan prioritas, dan menyusun strategi marketing yang lebih terarah.
4 Kriteria Segmentasi Pasar
Dalam praktiknya, brand dapat menggunakan empat kriteria utama untuk membagi pasar. Setiap kriteria memberikan sudut pandang berbeda dalam memahami konsumen.
1. Geografis
Segmentasi geografis membagi pasar berdasarkan lokasi, seperti pulau, kota, iklim, hingga kepadatan penduduk. Perbedaan wilayah dapat memengaruhi akses internet, daya beli, kebiasaan belanja, dan kebutuhan konsumen.
Sebagai contoh, penetrasi internet di Pulau Jawa pada 2025 mencapai 84,69 persen, sedangkan di Maluku dan Papua sebesar 69,26 persen. Perbedaan ini dapat menjadi pertimbangan brand dalam menentukan channel digital dan pendekatan komunikasi untuk setiap wilayah.
2. Demografis
Segmentasi demografis menggunakan karakteristik kependudukan, seperti usia, jenis kelamin, pendapatan, tingkat pendidikan, dan status keluarga.
Data demografis dapat membantu brand menentukan kelompok audiens yang berpotensi tertarik pada produk tertentu. Misalnya, pada akhir 2025, perempuan mencakup 56,3 persen audiens iklan dewasa di TikTok Indonesia. Sementara itu, laki-laki mencakup 57,8 persen audiens di Facebook.
Data tersebut dapat menjadi salah satu pertimbangan dalam memilih platform untuk menjangkau target audiens. Namun, brand tetap perlu mempertimbangkan karakteristik dan perilaku konsumennya, bukan hanya komposisi demografis.
3. Psikografis
Segmentasi psikografis mengelompokkan konsumen berdasarkan gaya hidup, nilai, minat, dan sikap. Kriteria ini membantu brand memahami alasan di balik pilihan konsumen yang mungkin tidak terlihat dari data demografis.
Survei Populix terhadap 2.122 responden menemukan bahwa 67 persen responden mempertimbangkan ulang, bahkan berhenti menggunakan suatu brand karena sikap brand tersebut terhadap isu tertentu.
Temuan ini menunjukkan bahwa nilai dan pandangan konsumen dapat memengaruhi keputusan pembelian. Karena itu, brand perlu memahami isu yang dianggap penting oleh target audiensnya.
4. Perilaku
Segmentasi perilaku membagi konsumen berdasarkan cara mereka membeli atau menggunakan produk. Beberapa indikator yang dapat digunakan antara lain frekuensi pembelian, kebiasaan berbelanja, tingkat loyalitas, channel yang dipilih, dan manfaat yang dicari.
Sebagai contoh, konsumen yang rutin berbelanja setiap bulan mungkin lebih tertarik pada program loyalitas. Sebaliknya, konsumen yang hanya membeli saat flash sale bisa lebih responsif terhadap penawaran diskon atau promo dengan batas waktu tertentu.
Cara Menyusun Segmentasi Pasar
Memahami kriteria segmentasi saja belum cukup. Brand juga perlu mengolah data tersebut menjadi kelompok konsumen yang dapat digunakan dalam pengambilan keputusan.
Berikut beberapa langkah yang dapat diterapkan:
-
Kumpulkan data customer. Gunakan data transaksi, hasil survei, dan analitik social media untuk memahami siapa yang membeli produk serta alasan di balik keputusan mereka.
-
Pilih kriteria utama. Mulailah dengan satu atau dua kriteria yang paling relevan. Terlalu banyak variabel justru dapat membuat segmen sulit dikelola.
-
Uji kelayakan setiap segmen. Pastikan segmen memiliki ukuran yang cukup besar, dapat dijangkau melalui channel tertentu, dan menunjukkan respons yang berbeda dari kelompok lainnya.
-
Tentukan segmen prioritas. Pilih kelompok yang paling sesuai dengan kemampuan produk, sumber daya, dan anggaran brand.
-
Evaluasi secara berkala. Perilaku konsumen dapat berubah. Karena itu, tinjau kembali segmentasi menggunakan data terbaru, setidaknya satu kali dalam setahun.
Melalui langkah tersebut, segmentasi pasar dapat menjadi dasar dalam menentukan strategi produk, harga, distribusi, hingga komunikasi marketing.
Perbedaan Segmentasi, Targeting, dan Positioning
Segmentasi pasar merupakan bagian pertama dari rangkaian strategi STP (Segmentation, Targeting, Positioning). Ketiganya saling berkaitan, tetapi memiliki fungsi yang berbeda.
Urutan tersebut dimulai dari segmentasi, dilanjutkan dengan targeting, lalu positioning. Brand perlu memahami kelompok pasar terlebih dahulu sebelum menentukan target dan membangun citra produk yang sesuai.
Baca juga: Apa Itu Marketing Mix dan Penerapan 4P sampai 7P?
Contoh Segmentasi Pasar di 2026
Penerapan segmentasi pasar dapat ditemukan di berbagai industri. Dua contoh berikut menunjukkan bagaimana brand dan perusahaan menggunakan karakteristik konsumen serta perbedaan daya beli untuk memahami pasar.
1. by.U dengan Segmen Anak Muda
Pada 3 September 2026, perwakilan Telkomsel menyampaikan bahwa jumlah customer layanan digital by.U telah mencapai sekitar 20 juta, hampir lima kali lipat dari basis awalnya yang sekitar 4 juta pelanggan.
Salah satu pendekatan yang dijalankan by.U adalah membangun komunitas anak muda. Contohnya, kompetisi Piala by.U yang pada 2026 memasuki edisi kelima dan membuka kategori universitas.
Bagi brand lain, contoh ini menunjukkan bahwa pemahaman terhadap usia dan gaya hidup audiens dapat membantu menentukan program serta channel komunikasi yang relevan. Meski demikian, angka pertumbuhan pelanggan tersebut berasal dari pernyataan perusahaan. Data yang tersedia belum cukup untuk memastikan bahwa pendekatan komunitas menjadi satu-satunya penyebab pertumbuhannya.
2. BYD dengan Segmentasi Harga Mobil Listrik
Pasar mobil listrik di Indonesia juga memperlihatkan perbedaan segmen berdasarkan harga dan kebutuhan penggunaan.
Pada Juli 2026, BYD Atto 1 yang dibanderol mulai sekitar Rp199 jutaan mencatat penjualan grosir sebanyak 4.233 unit, tertinggi di antara mobil listrik di Indonesia. Sebagai pembanding, BYD Atto 3 di kelas menengah dengan harga sekitar Rp390 juta hingga Rp520 juta mencatat 611 unit. Sementara itu, XPeng X9 dengan harga mencapai Rp1,2 miliar mencatat 217 unit.
Perbedaan tersebut dapat menjadi gambaran segmentasi berdasarkan kemampuan membeli dan kebutuhan konsumen, mulai dari kendaraan untuk mobilitas perkotaan hingga mobil premium. Namun, angka yang digunakan merupakan data penjualan grosir dari Gaikindo, bukan jumlah pembeli akhir. Karena itu, data tersebut lebih tepat dibaca sebagai gambaran pasar, bukan ukuran pasti jumlah konsumen pada setiap segmen.
Kesalahan Umum dalam Segmentasi Pasar
Segmentasi yang kurang tepat dapat membuat strategi marketing kehilangan arah dan penggunaan budget menjadi tidak efektif. Ada tiga kesalahan yang perlu diperhatikan saat menyusun segmen pasar.
1. Membuat Segmen Terlalu Luas
Mengelompokkan semua anak muda sebagai satu segmen belum memberikan gambaran yang cukup jelas. Kebutuhan mahasiswa, pekerja awal karier, dan pengusaha muda tentu bisa berbeda meskipun berada dalam kelompok usia yang berdekatan.
Untuk mengatasinya, gunakan kriteria tambahan seperti lokasi, pendapatan, atau kebiasaan belanja agar karakteristik setiap segmen lebih spesifik.
2. Hanya Menggunakan Satu Kriteria
Usia saja belum tentu cukup untuk menjelaskan alasan seseorang memilih produk tertentu. Dua konsumen dengan usia yang sama bisa memiliki kebutuhan dan preferensi yang berbeda.
Karena itu, brand sebaiknya memadukan beberapa kriteria, misalnya demografis dengan psikografis atau perilaku. Kombinasi tersebut dapat memberikan gambaran konsumen yang lebih utuh.
3. Tidak Memperbarui Segmen
Kebiasaan belanja dan preferensi konsumen dapat berubah mengikuti kondisi ekonomi, tren, maupun perkembangan teknologi. Segmentasi yang dibuat setahun lalu belum tentu masih relevan saat ini.
Brand perlu mengevaluasi segmen secara berkala menggunakan data terbaru agar strategi marketing tetap sesuai dengan kondisi pasar.
Pertanyaan Seputar Segmentasi Pasar
Berikut beberapa pertanyaan yang sering muncul ketika brand mulai menerapkan segmentasi pasar dalam strategi marketing.
1. Berapa Segmen yang Ideal bagi Bisnis Kecil?
Dua sampai tiga segmen umumnya sudah cukup untuk bisnis kecil. Jumlah tersebut memungkinkan brand menyesuaikan pesan dan anggaran tanpa membuat pengelolaan strategi terlalu rumit.
Namun, jumlah ideal tetap bergantung pada jenis produk, kapasitas bisnis, dan keragaman konsumennya.
2. Apakah Segmentasi Pasar Hanya untuk Produk Konsumen?
Tidak. Brand business-to-business atau B2B juga membutuhkan segmentasi pasar. Kriterianya dapat berupa industri, ukuran perusahaan, lokasi operasional, hingga jabatan pengambil keputusan.
3. Apa Bedanya Segmentasi Pasar dengan Persona Pembeli?
Segmentasi pasar membagi konsumen ke dalam kelompok berdasarkan karakteristik tertentu. Sementara itu, persona pembeli (buyer persona) merupakan gambaran semi-fiktif tentang konsumen ideal yang mewakili salah satu segmen.
Keduanya saling melengkapi. Segmentasi membantu brand mengenali kelompok pasar, sedangkan persona memberikan gambaran yang lebih mendalam tentang kebutuhan, motivasi, dan kebiasaan konsumen dalam kelompok tersebut.
Cara Menerapkan Segmentasi Pasar pada Content dan Ads
Hasil segmentasi pasar sebaiknya tidak berhenti sebagai dokumen perencanaan. Brand perlu menerjemahkannya ke dalam strategi content dan ads agar komunikasi lebih relevan dengan setiap kelompok audiens.
Beberapa penerapannya meliputi:
-
Sesuaikan bahasa dan pesan. Audiens anak muda mungkin lebih responsif terhadap gaya komunikasi yang kasual, sedangkan profesional senior dapat membutuhkan penyampaian yang lebih informatif.
-
Pilih channel yang tepat. Pertimbangkan kebiasaan audiens dalam mengakses informasi. Wilayah dengan penetrasi internet lebih rendah, misalnya, mungkin membutuhkan pendekatan selain social media.
-
Ukur performa setiap segmen. Bandingkan conversion rate dan nilai pesanan dari masing-masing kelompok untuk mengetahui segmen yang memberikan hasil terbaik.
Pada akhirnya, segmentasi pasar membantu brand memahami siapa konsumennya, apa yang mereka butuhkan, dan bagaimana cara menjangkaunya. Dengan informasi tersebut, keputusan terkait produk, harga, dan komunikasi marketing dapat dibuat secara lebih terarah.
Namun, segmentasi bukan sesuatu yang bersifat permanen. Brand perlu terus menguji dan memperbaruinya berdasarkan perubahan perilaku konsumen agar strategi tetap relevan dengan kondisi pasar.
Sampaikan Pesan ke Tiap Segmen dengan Review dari Real Customer!
Setiap segmen memiliki kebutuhan dan sudut pandang yang berbeda. Karena itu, pesan brand akan terasa lebih relevan ketika disampaikan melalui pengalaman konsumen yang memiliki karakteristik serupa dengan target audiens.
Melalui panel seedbacklink, Anda dapat berkolaborasi dengan Key Opinion Consumer (KOC), yaitu konsumen biasa yang membagikan pengalaman nyata saat menggunakan produk. Pendekatan ini dapat membantu brand menyampaikan pesan yang lebih dekat dengan kebutuhan setiap segmen.
Selain itu, untuk memperkuat visibilitas brand di media dan hasil pencarian, Anda juga dapat mempertimbangkan jasa press release, jasa backlink media, jasa backlink blog, serta jasa SEO.
