Bisnis subscription, mulai dari aplikasi software, layanan keanggotaan, hingga jasa dengan kontrak bulanan, mengandalkan pembayaran berulang dari customer. Karena itu, brand membutuhkan metrik untuk memantau kestabilan pendapatan sekaligus melihat perkembangan basis customer. Salah satu metrik yang digunakan adalah MRR.
MRR sering disamakan dengan omzet bulanan, padahal keduanya memiliki cakupan pengukuran yang berbeda. MRR hanya berfokus pada pendapatan berulang dari customer subscription aktif. Memahami metrik ini membantu brand mengevaluasi pertumbuhan bisnis, retensi customer, dan efektivitas strategi marketing.
Apa Itu MRR?
MRR atau monthly recurring revenue adalah total pendapatan berulang yang diproyeksikan diterima brand dari customer subscription aktif dalam satu bulan. Metrik ini digunakan untuk memperkirakan pendapatan rutin dari layanan berbasis subscription.
Karena hanya mencakup pendapatan berulang, biaya sekali bayar seperti biaya setup, onboarding, dan proyek satu kali tidak dimasukkan ke dalam perhitungan MRR.
Brand umumnya memantau MRR setiap bulan untuk mengetahui apakah pendapatan berulang mengalami pertumbuhan, stagnasi, atau penurunan. Perubahan angkanya juga dapat menjadi indikator untuk mengevaluasi strategi akuisisi dan retensi customer.
4 Komponen MRR
Perubahan MRR dari satu bulan ke bulan berikutnya umumnya berasal dari empat komponen utama berikut.
1. New MRR
New MRR adalah tambahan pendapatan berulang dari customer baru yang mulai menggunakan layanan subscription pada bulan berjalan. Komponen ini menunjukkan kontribusi akuisisi customer terhadap pertumbuhan pendapatan.
Jika New MRR meningkat, artinya brand berhasil mendatangkan customer baru yang menghasilkan pendapatan berulang.
2. Expansion MRR
Expansion MRR adalah tambahan pendapatan dari customer lama yang meningkatkan nilai subscription mereka. Peningkatan ini dapat berasal dari strategi upsell, seperti perpindahan ke paket dengan harga lebih tinggi, maupun cross-sell melalui pembelian layanan tambahan.
Komponen ini membantu brand melihat potensi pertumbuhan pendapatan dari basis customer yang sudah dimiliki.
3. Contraction MRR
Contraction MRR adalah penurunan pendapatan berulang akibat customer menurunkan paket subscription atau mengurangi layanan yang digunakan, tetapi masih berstatus aktif.
Contohnya, customer yang sebelumnya menggunakan paket premium beralih ke paket dasar dengan harga lebih rendah. Selisih pendapatan tersebut dicatat sebagai Contraction MRR.
4. Churn MRR
Churn MRR adalah pendapatan berulang yang hilang karena customer membatalkan subscription. Komponen ini berkaitan dengan customer churn dan dapat menjadi indikator masalah retensi customer.
Semakin tinggi Churn MRR, semakin besar pendapatan berulang yang hilang akibat customer membatalkan subscription.
Rumus dan Contoh Perhitungan MRR
Secara umum, MRR dapat dihitung dengan menjumlahkan seluruh pendapatan berulang dari customer subscription aktif dalam satu bulan. Jika menggunakan nilai rata-rata, rumusnya dapat ditulis sebagai berikut:
-
MRR = Jumlah Customer Berbayar × Average Revenue per User (ARPU)
Sementara itu, perubahan bersih MRR dihitung dengan menambahkan New MRR dan Expansion MRR, kemudian mengurangi Contraction MRR dan Churn MRR.
-
MRR Akhir = MRR Awal + New MRR + Expansion MRR − Contraction MRR − Churn MRR
Untuk memahami penerapannya, berikut ilustrasi perhitungan pada layanan software dengan sistem subscription yang memiliki 200 customer dan ARPU Rp500 ribu per bulan.
Catatan: angka di atas hanya ilustrasi. Biaya onboarding sekali bayar tidak dimasukkan ke dalam MRR. Untuk kebutuhan pengukuran MRR, nilai kontrak subscription tahunan umumnya dinormalisasi dengan membaginya menjadi 12 bulan.
Perbedaan MRR, ARR, dan Revenue
MRR, ARR, dan revenue sama-sama digunakan untuk mengukur pendapatan bisnis. Namun, ketiganya memiliki cakupan dan fungsi yang berbeda.
Catatan: ARR umumnya dihitung dengan mengalikan MRR dengan 12. Sementara itu, revenue mencakup pendapatan dari berbagai sumber, termasuk transaksi atau layanan yang tidak berulang.
Baca juga: Apa Itu ARR dan Cara Brand Membacanya untuk Menilai Bisnis Subscription?
Contoh Penerapan MRR pada Bisnis Subscription
MRR dapat digunakan oleh berbagai jenis bisnis yang mengandalkan pembayaran berulang. Berikut tiga ilustrasi penerapannya.
1. Aplikasi Software untuk Bisnis
Perusahaan penyedia aplikasi software dapat menghitung MRR dari seluruh akun customer yang masih aktif menggunakan layanan subscription. Jika Expansion MRR meningkat, hal tersebut dapat menunjukkan keberhasilan strategi upsell atau peningkatan penggunaan layanan.
Sebaliknya, kenaikan Churn MRR dapat menjadi sinyal bagi tim untuk mengevaluasi kualitas produk, pengalaman pengguna, dan layanan customer.
2. Layanan Keanggotaan
Komunitas atau klub berbayar dapat menggunakan MRR untuk memantau pendapatan dari iuran anggota setiap bulan.
Misalnya, sebuah komunitas menawarkan promo harga khusus untuk anggota baru. Brand perlu memantau berapa banyak anggota yang tetap menggunakan subscription setelah masa promo berakhir. Dengan begitu, pertumbuhan New MRR dapat dibandingkan dengan pendapatan yang hilang akibat churn.
3. Jasa dengan Kontrak Bulanan
Penyedia jasa yang menggunakan sistem retainer dapat menghitung MRR dari seluruh kontrak aktif dengan pembayaran rutin setiap bulan.
Namun, proyek sekali selesai sebaiknya dipisahkan dari perhitungan MRR. Jika pendapatan proyek satu kali ikut dimasukkan, angka yang dihasilkan tidak lagi mencerminkan pendapatan berulang secara akurat.
Kesalahan Umum dalam Membaca MRR
MRR yang meningkat belum tentu menunjukkan kondisi bisnis yang sehat. Brand perlu memahami sumber perubahan pendapatan agar tidak salah mengambil keputusan. Berikut tiga kesalahan yang perlu dihindari.
1. Memasukkan Biaya Sekali Bayar
Biaya setup, onboarding, dan layanan yang hanya dibeli satu kali bukan bagian dari MRR. Memasukkannya ke dalam perhitungan dapat membuat pendapatan berulang terlihat lebih besar daripada kondisi sebenarnya.
Pisahkan pendapatan berulang dan tidak berulang agar brand mendapatkan gambaran yang lebih akurat mengenai kestabilan bisnis.
2. Hanya Melihat Total, Bukan Komponen
MRR yang meningkat karena banyak customer baru memiliki arti berbeda dengan MRR yang tumbuh karena customer lama meningkatkan paket subscription.
Karena itu, brand perlu memisahkan New MRR, Expansion MRR, Contraction MRR, dan Churn MRR. Analisis per komponen membantu tim memahami sumber pertumbuhan sekaligus mengidentifikasi masalah yang perlu ditangani.
3. Mengabaikan Churn Setelah Promo
Promo subscription dapat meningkatkan New MRR dalam waktu singkat. Namun, pertumbuhan tersebut belum tentu bertahan jika banyak customer membatalkan subscription setelah harga kembali normal.
Brand sebaiknya memantau customer yang masuk melalui promo secara terpisah. Evaluasi ini membantu tim mengetahui apakah strategi diskon berhasil mendatangkan customer yang bertahan atau hanya menghasilkan kenaikan pendapatan sementara.
Pertanyaan Seputar MRR
Berikut beberapa pertanyaan yang sering muncul ketika brand mulai menggunakan MRR untuk memantau performa bisnis subscription.
1. Apakah MRR Sama dengan Omzet Bulanan?
Tidak selalu. Omzet bulanan dapat mencakup seluruh penjualan dalam satu bulan, termasuk transaksi satu kali. Sementara itu, MRR hanya menghitung pendapatan berulang dari customer subscription aktif.
Karena itu, bisnis yang memiliki pendapatan dari subscription dan transaksi satu kali perlu memisahkan kedua sumber tersebut.
2. Bagaimana Menghitung MRR untuk Paket Tahunan?
Nilai kontrak subscription tahunan umumnya dibagi 12 untuk mendapatkan nilai MRR yang setara dengan pendapatan bulanan.
Misalnya, customer membayar Rp12 juta untuk paket subscription selama satu tahun. Nilai MRR yang digunakan dalam pengukuran adalah Rp1 juta per bulan.
Perhitungan ini merupakan normalisasi pendapatan berulang untuk keperluan analisis MRR, bukan pengganti pencatatan pendapatan berdasarkan standar akuntansi.
3. Seberapa Sering MRR Perlu Dipantau?
MRR umumnya dievaluasi setiap bulan karena metrik ini mengukur pendapatan berulang dalam periode bulanan.
Namun, brand dapat memantau komponen MRR lebih sering ketika sedang menjalankan promo, mengubah harga, atau meluncurkan paket baru. Pemantauan tersebut membantu tim mendeteksi perubahan perilaku customer lebih awal.
Cara Meningkatkan MRR
Meningkatkan MRR bukan hanya tentang mendapatkan customer baru. Brand juga perlu menjaga customer lama agar tetap menggunakan subscription dan meningkatkan nilai transaksi mereka.
Terdapat beberapa pendekatan yang dapat dilakukan untuk meningkatkan MRR meliputi:
-
Mengoptimalkan upsell dan cross-sell. Tawarkan paket atau layanan tambahan yang relevan dengan kebutuhan customer agar nilai pendapatan dari customer aktif meningkat.
-
Menekan customer churn. Evaluasi pengalaman customer, kualitas layanan, dan alasan pembatalan subscription untuk meningkatkan retensi.
-
Mendorong subscription jangka panjang. Tawarkan pilihan paket tahunan dengan benefit yang jelas agar customer memiliki alasan untuk mempertahankan subscription.
-
Mengembangkan produk atau layanan baru. Hadirkan penawaran tambahan yang relevan dengan kebutuhan customer lama untuk membuka peluang pendapatan berulang.
MRR pada dasarnya mencerminkan kemampuan bisnis menghasilkan pendapatan rutin dari customer subscription. Karena itu, angka totalnya perlu dibaca bersama setiap komponen agar brand dapat mengetahui sumber pertumbuhan maupun penyebab penurunan pendapatan.
Selain itu, MRR sebaiknya dianalisis bersama churn rate dan biaya akuisisi customer atau customer acquisition cost (CAC). Dengan melihat metrik tersebut secara bersamaan, brand dapat mengevaluasi apakah pertumbuhan pendapatan berulang didukung oleh akuisisi customer yang efektif dan retensi yang baik.
Dapatkan Customer Subscription Baru Lewat Sosial Proof dan Publikasi Media
Meningkatkan New MRR berarti menarik calon customer baru untuk mulai menggunakan subscription. Sebelum mengambil keputusan, calon customer biasanya mencari informasi tambahan, termasuk pengalaman pengguna lain dan reputasi brand di internet.
Melalui panel seedbacklink, Anda dapat menjajaki kolaborasi dengan Key Opinion Consumer (KOC), yaitu konsumen yang membagikan pengalaman menggunakan produk atau layanan kepada audiens. Konten dari KOC dapat menjadi salah satu bentuk bukti sosial untuk membantu calon customer mengenal brand.
Selain itu, jasa press release, jasa backlink media nasional, jasa backlink blog, dan jasa SEO dapat membantu meningkatkan visibilitas brand di mesin pencari dan media online.
