Perilaku Pembeli Saat Ini Sudah Berbeda, 90% Riset Mendalam Menggunakan AI

Dinamika dunia marketing dan sales saat ini mengalami perubahan yang sangat signifikan. Jika sebelumnya proses pembelian banyak dipengaruhi oleh interaksi langsung antara calon pembeli dan tim sales, kini pola tersebut telah bergeser. Saat ini, perilaku pembeli sudah berbeda, mereka dengan pengetahuan yang jauh lebih matang, ekspektasi yang lebih tinggi, serta proses pengambilan keputusan yang lebih cepat dan terstruktur. Perubahan ini tidak lepas dari perkembangan teknologi, terutama kehadiran Artificial Intelligence (AI) dan Large Language Model (LLM) yang semakin mudah diakses. Informasi yang dahulu tersebar dan sulit dikumpulkan, kini dapat diperoleh secara cepat dalam satu platform. Hal ini membuat pembeli tidak lagi bergantung sepenuhnya pada penjelasan dari sales, melainkan melakukan riset mandiri sebelum menanyakan detail. 6sense, perusahaan teknologi B2B, merilis laporan seperti B2B Buyer Experience Report untuk membantu tim marketing dan sales memahami perilaku pembeli saat ini. Laporan tersebut menunjukkan bahwa sebagian besar keputusan pembelian sebenarnya telah terbentuk sebelum pembeli berbicara dengan tim sales dan marketing. Artinya, strategi marketing dan sales harus beradaptasi dengan realitas baru ini.

Perilaku Pembeli B2B Saat Ini

Untuk memahami bagaimana strategi harus disusun, Anda perlu melihat bagaimana perilaku pembeli B2B telah berkembang. Pembeli saat ini tidak lagi berada pada posisi pasif, melainkan aktif dalam mencari, membandingkan, dan mengevaluasi berbagai solusi yang tersedia di pasar.

1. Peran AI & LLM dalam Proses Pembelian

Perubahan fundamental dalam perilaku pembeli adalah meningkatnya penggunaan AI dan LLM dalam proses riset. Sebanyak 9 dari 10 pembeli menggunakan LLM untuk melakukan riset sebelum mengambil keputusan. Berikut merupakan penggambaran secara terstruktur customer journey saat riset menggunakan AI:

Fase Awareness

Di awal, fase awareness merupakan tahap pertama customer journey, di mana calon pelanggan memiliki suatu kebutuhan, masalah, atau peluang yang perlu diselesaikan. Biasanya, melakukan pencarian informasi secara umum, namun belum memiliki preferensi terhadap produk atau brand tertentu. Dari contoh di di atas, pembeli menunjukkan bahwa ia sudah menyadari kebutuhannya (mengelola tim remote), tetapi belum menentukan solusi atau produk yang akan digunakan.

Fase Consideration

Fase consideration merupakan tahap lanjutan setelah awareness, di mana calon pelanggan sudah memahami kebutuhan atau masalahnya dan mulai secara aktif mencari serta membandingkan berbagai solusi yang tersedia. Pertanyaan di atas menunjukkan bahwa calon pembeli telah mengidentifikasi beberapa opsi dan sedang mengevaluasi mana yang paling sesuai, dengan mempertimbangkan aspek fitur, manfaat, harga, serta kecocokan dengan kondisi atau preferensi

Fase Evaluation

Fase evaluation merupakan tahap lanjutan setelah consideration, di mana calon pelanggan sudah mempersempit pilihan dan mulai melakukan penilaian yang lebih mendalam terhadap solusi yang paling relevan. Pada tahap ini, calon pembeli sudah fokus pada efektivitas dan kecocokan solusi terhadap kebutuhan spesifik. Pertanyaan di atas menunjukkan bahwa calon pembeli sedang mengevaluasi opsi terbaik berdasarkan hasil atau performa yang diharapkan.

Fase Decision

Fase decision adalah tahap ketika audiens mengambil keputusan akhir dengan memilih produk atau layanan tertentu. Pada tahap ini, calon pembeli sudah tahu pilihan produk atau layanan yang akan dibeli.  Pada contoh di atas terlihat bahwa calon pembeli tidak lagi membandingkan berbagai tools, melainkan fokus pada detail pembelian dari produk yang telah dipilih. Seharusnya, proses transaksi seperti melakukan registrasi, checkout, atau menghubungi sales untuk closing akan terjadi.  Kita dapat melihat dari contoh fase pembelian di atas, perilaku pembeli dalam mencari informasi sudah bisa lebih cepat menggunakan AI, dalam hal ini ChatGPT. Bahkan, hanya dalam beberapa menit saja calon pembeli sudah bisa mendapatkan banyak informasi tentang produk atau layanan.  Tidak mengherankan, apabila banyak pembeli akhirnya memilih produk atau layanan yang direkomendasikan oleh platform berbasis AI. Hal ini menunjukkan bahwa AI menjadi faktor penting dalam proses evaluasi produk atau jasa. Pembeli menggunakan AI untuk memahami fitur, membandingkan keunggulan, hingga memvalidasi klaim dari pdouk atau layanan tertentu. Sehingga dapat dikatakan, AI berperan sebagai akselerator dalam proses pembelajaran dan pengambilan keputusan.

2. Pengetahuan yang Mendalam Tentang Produk atau Jasa

Di sisi lain, mayoritas pembeli tidak lagi datang sebagai “pemula”. Mereka sudah memiliki preferensi tertentu sebelum melakukan kontak dengan tim sales. Preferensi ini terbentuk dari berbagai sumber, termasuk pengalaman sebelumnya, rekomendasi, serta hasil riset berbasis AI. Artinya, ketika sales mulai berinteraksi, posisi pembeli sudah berada di tahap yang lebih dalam pada marketing funnel.

3. Mudahnya Akses ke Berbagai Penjual

Rata-rata pembeli B2B saat ini telah memiliki sekitar 8 hingga 9 pengalaman pembelian di kategori serupa karena akses yang mudah. Seiring dengan semakin cepatnya proses pemahaman terhadap produk atau jasa, serta kuatnya validasi terhadap pilihan yang tersedia, pembeli yang datang umumnya bukan lagi first-time buyer, melainkan individu yang telah memiliki pengetahuan dan pertimbangan sebelumnya sebelum mengambil keputusan. Sebagai catatan, AI tidak sepenuhnya menggantikan proses pengambilan keputusan, melainkan mempercepat dan memperkaya informasi yang sudah ada. Baca juga: Ada Search Generative Experience, Apakah SEO Masih Relevan?

Insight untuk Tim Marketing & Sales

Melihat perubahan perilaku pembeli tersebut, tim marketing dan sales perlu menyesuaikan strategi agar tetap relevan dan efektif. Berikut beberapa insight yang dapat Anda terapkan.

1. Fokus ke fase sebelum kontak (pre-sales stage)

Pendekatan marketing dan sales harus dimulai jauh sebelum pembeli melakukan kontak langsung. Anda perlu memastikan bahwa brand Anda sudah masuk dalam “Day One shortlist” ketika pembeli mulai melakukan riset. Hal ini hanya bisa dicapai dengan membangun brand awareness dan trust sejak awal melalui berbagai channel yang relevan. Konten yang Anda distribusikan harus mampu menjawab kebutuhan pembeli di tahap eksplorasi. Selain itu, konsistensi dalam membangun kredibilitas menjadi faktor penting agar brand Anda dianggap sebagai opsi yang layak dipertimbangkan.

2. Gunakan intent data

Dalam situasi di mana pembeli sudah aktif melakukan riset secara mandiri, penggunaan intent data menjadi sangat krusial. Anda perlu mendeteksi akun atau perusahaan yang sedang menunjukkan sinyal ketertarikan terhadap solusi yang Anda tawarkan. Dengan memahami timing yang tepat, tim marketing dan sales dapat melakukan engagement yang lebih relevan dan personal. Hal ini meningkatkan peluang untuk masuk ke dalam pertimbangan pembeli, bahkan sebelum kompetitor menyadari adanya peluang tersebut.

3. Upgrade strategi konten

Strategi konten tidak lagi cukup jika hanya berfokus pada edukasi dasar. Pembeli saat ini membutuhkan konten yang lebih advanced, mendalam, dan mampu memberikan perspektif baru. Anda perlu menyajikan informasi yang tidak hanya informatif, tetapi juga membantu pembeli dalam mengambil keputusan. Transparansi terkait penggunaan AI juga menjadi hal penting. Pembeli semakin kritis terhadap klaim teknologi, sehingga pendekatan yang terlalu gimmick justru dapat menurunkan kepercayaan. Selain itu, konten Anda harus mampu membantu buying group mencapai konsensus, karena keputusan B2B umumnya melibatkan banyak pihak dengan kepentingan berbeda.

4. Peran Sales berubah

Peran tim sales mengalami transformasi yang cukup signifikan. Jika sebelumnya sales berfungsi sebagai educator yang menjelaskan produk dari awal, kini perannya bergeser menjadi validator dan closer. Pembeli sudah datang dengan informasi yang cukup lengkap, sehingga sales perlu fokus pada konfirmasi, klarifikasi, serta memberikan keyakinan akhir. Kemampuan untuk memahami kebutuhan spesifik pembeli dan memberikan solusi yang tepat menjadi kunci utama dalam tahap ini. Perubahan perilaku pembeli yang semakin mandiri dan didukung oleh AI menuntut tim marketing dan sales untuk beradaptasi secara strategis. Anda tidak lagi bisa mengandalkan pendekatan tradisional yang berfokus pada interaksi langsung di tahap akhir. Sebaliknya, keberhasilan justru ditentukan oleh bagaimana brand Anda hadir sejak awal proses riset pembeli. Dengan memahami bahwa sebagian besar keputusan telah terbentuk sebelum kontak dengan sales, Anda perlu memperkuat strategi di fase pre-sales, memanfaatkan data secara optimal, serta menghadirkan konten yang relevan dan bernilai tinggi. Di sisi lain, tim sales harus mampu bertransformasi menjadi mitra strategis yang membantu pembeli memvalidasi keputusan mereka. Dalam konteks ini, seedbacklink membantu brand untuk melakukan publikasi ke berbagai media dan blogger, sehingga visibilitas konten meningkat secara signifikan. Dengan dukungan jasa SEO, jasa press release, jasa backlink, jasa backlink media, dan jasa backlink blog, konten brand Anda memiliki peluang lebih besar untuk muncul dalam hasil AI atau LLM sebagai referensi atau AI Citation. Hal ini menjadi langkah penting untuk memastikan brand Anda tetap relevan di era pencarian berbasis AI.